从“拼价格”到“拼科技”的全面转型升级

4月1日，深蓝CEO邓承浩在微博上发出了一封面向用户的公开信，在信中邓承浩真诚地感谢了用户在这个品牌诞生之初义无反顾的选择和信任。邓承浩在当天公布了深蓝对首批用户实行权益和服务升级，将为首批车主提供终身质保服务。这也是深蓝在自己一周岁的时候，给自己加上的第一个重大任务。

对服务体系进行大力度的提升，是深蓝今年改进自我的两大方向之一。邓承浩认为，在发展一年之后，深蓝有两个方面存在不足：其一，一个全新的品牌，服务体系能力还是比较薄弱；其二，品牌不清晰。用邓承浩的话来说就是，第一年叫“走起来”了，但是没有“走稳”。为此，深蓝在这两方面都在做改进。在品牌上，该公司在推动深蓝化，同时基于深蓝化正在对品牌的价值体系进行重构和进行优化。

其次，就是上述针对服务体系的全面升级，自我加压。改进服务体系是一个非常庞大的工程，邓承浩说推动这种改变必须有“先把后路斩断”的觉悟，置之死地才能后生。这显示了今年在服务体系上，深蓝的改革会多么地深入。通过这些改革，深蓝会进一步提升其竞争力，扩大市场。在3月，深蓝交付为8,568辆，邓承浩说，后续深蓝的爆发会更强。“今年后面整个的订单交付情况都非常好，我们的（大幅增长）时间是比较偏晚。”邓承浩说。

根据此前乘联会销量数据，2022年8月-12月深蓝SL03销量接近4万辆，市场表现优秀。深蓝在市场中实现横空突出的原因既在于其产品力，同时也在于深蓝以新模式来运营这个品牌。邓承浩认为，在深蓝这一年中在三个方面下了功夫，成为深蓝顺利起步的关键。其一，用户沟通；其二，产品布局；第三，营销改革。“过去这一年这几点是做得比较有意义的事情。”邓承浩说。

去年深蓝上市，为此订单数据非常大，邓承浩形容自己一天到晚都在赶交付。但由于缺芯少电、高温限电等，交付没有跟上只完成了40%左右交付，客户有非常多的抱怨。此外，今年3月价格策略的调整也有用户抱怨。在面对这种情况，深蓝团队客户做了更加密切的配合和沟通，效果很好，这是原来的传统汽车企业所没有的。而在产品布局上，目前深蓝只有SL03一款在售车型，而S7将在4月发布。

除此之外，深蓝目前已有6条产品线推进。“未来2-3年深蓝会密集地补充非常多的产品，品牌更加地真实和具像化，规模会上去。”邓承浩说。

第三是在营销上完成了转型。“我们在营销端做了很多的改革，做了很多很多的变革。”邓承浩表示。不想新势力从0起步几乎是一张白纸，长安有很大的体量，它既要有延续又要有创新难度非常大。在新的营销上，深蓝既建立了直营与客户直接沟通，另一方面也利用油车的基础优势。“我们整合了传统经销商的体系资源，再加上我们对于直营的思考，我们把整个的生态模式做出来了。”邓承浩说。

在价格战中主动出击

在进入第二周年的时候，市场的竞争已经出现了急剧的变化。特别是今年开年的掀桌子式的价格战，更是让市场充满了不确定性。在面对这种市场突变的情况下，深蓝又将如何应对呢？邓承浩说，实际上他在去年底就预判了今年市场中会有激烈的价格战。邓承浩说，之前预判的价格战是分为三个层级：第一是电动车对燃油车发起价格战，之后合资会跟自主打一场非常惨烈的“巷战”；第三是会出现有一众企业“掀桌子”，顺便把大家的“碗”也给掀了。

电动车不对燃油车打价格战的话，电动汽车的增长会遭到天花板。邓承浩说，早期的粉丝大众不太关注性价比，更重视技术体验，但当电动汽车从早期大众向普及大众转移的时候，性价比就是核心指标。新能源要想达到50%以上的市占率，必须对油车发起价格战。

而“油车”实际上就是合资油车。在合资油车遭到电动车冲击之后，它会跟自主油车打一场巷战。“因为实际上当电动车往下跟合资油车打价格战的时候，合资油车我个人的观点毫无还手之力，它只有一个办法，就是跟自主的油车去打一场价格战。”邓承浩说。他认为，在50%的市占率上会拉锯，但是最终自主会取胜。在前两个价格战之后，邓承浩认为一些企业肯定会异常艰难，这时会出现“一众企业会掀桌子，顺便把大家的碗也给掀了”，进入到大乱斗阶段。

但这种混乱的状态不会持续很长时间。“基本上这一轮的波动已经过去了。”邓承浩说。他判断，这一轮波动之后会进入到一个稳态，进入到稳态之后，后面更多的仍然是看基于价值的价格决定。他认为，碳酸锂的降价不会成为新一波降价的导火线，因为大部分的企业已经在之前的降价中扣掉了这一部分因素。

邓承浩认为，价格战的另一面是加剧企业之间的淘汰，“这是考验企业内力的时候。”他形容这是一屋子打群架，这个时候谁定不住突然拔出一把刀来，一般都是第一个惨死的。因此企业必须要有内力和定力。按照他的判断，在这种洗牌的时候就会洗出英雄，洗牌的时候就会洗出机会。在这个过程中，考验企业的供给能力、成本的控制能力和质量控制能力。因为现在拼的是活下去的能力，而活下去的能力其实是性价比的能力。

“我认为这个时候就是我们的机会了，只要我们敢于参与市场竞争，我认为我们就会在洗牌的过程中变成洗出来的人。”邓承浩说。他认为，目前资本市场对于新能源汽车的估值已经从原来关注成长性转向关注盈利性了，在这个阶段中没有盈利性的企业试图再从资本市场融资和其他企业打仗的可能性几乎没有了。而背靠着长安的深蓝，则有源源不断的资源输送。

冲刺20万辆不动摇

在降价潮中，特斯拉的一举一动受到大家的关注。实际上在去年最后几个月中，特斯拉的接连降价对市场造成了很大的冲击。今年3月初，特斯拉还宣布将下一代汽车成本会降低50%，更解释到下一代平台将减少75%碳化硅使用，新电机中也不会再用到稀土，生产工艺极度简化。这意味着，特斯拉的降价空间还很大。但邓承浩认为特斯拉的降价是一种带有无奈色彩的操作。

“如果我是经营特斯拉，我一定是推出新的车型，一定不是降价，一个有6年历史的产品，不管它的软件能力有多么强大，它的硬件已经是老态龙钟90多岁了。”邓承浩说。而在这种情况下，不管怎么软件更新，它的产品竞争力在下降。这种事后的响应，不具备真正的伤害力。他认为，对一个产品的供给力不够的企业不用担心。

另外一个在中国对新能源汽车市场影响颇大的是比亚迪。比亚迪因为其销量规模的迅速提升，特别是在“缺芯贵电”的情况下，其垂直供应链受到了大家的追捧。那么，是否深蓝也会去采用这样一种模式才能应对未来的竞争？邓承浩认为，并不会都采用这模式。他表示，哪个模式好取决于它在什么历史阶段，这是一个动态变化的过程。而深蓝的基本策略是依托长安，不做制造，在产业链上也会如此。另外，深蓝会把资源集中到电动化、智能化，在客户、品牌上面做最大的投入。

在降价之外，邓承浩反对了近期有企业呼吁延续电动车补贴。“我是坚决反对的，我说这种干扰因素其实对行业非常不好。”邓承浩说。他认为，一个行业的发展，需要的是稳定，而补贴带来的是剧烈震荡，震荡到最后的结果就是一地鸡毛。

深蓝今年的目标是完成20万辆交付，而长安新能源整体的目标是40万辆，邓承浩表示，今年整个车市的销量会是前低后高的走势，在这种情况下后续的市场回暖会非常清晰。这给深蓝整体实现目标提供了大的环境铺垫。另外，今年深蓝还将推出第二款产品S7。在S7的打法上，会进行一些调整，比如为了保证交付，深蓝会让它的制造能力上了规模才会上市。除了S7，在这个EPA1平台上，会有一系列的产品安排，以支撑整个深蓝的产品谱系。

“阿维塔是面向高端智能，深蓝更多是面向15-30万元的普及，面向普及电动车时代推出的电动化的一个品牌。”邓承浩说。其表示，未来在深蓝下也会推出高端产品，但深蓝更多是追求规模和追求量的品牌。

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很多人以为，图文广告店的升级转型就是买新设备，做新技术。但最后很多都是投了资金进去，门店的业绩却没有得到很大的提升。

其实单纯的拼机器，拼价格是很不理智的，这其实是拉低自己的利润。从现在的市场情况来看，图文广告店的业务范围已经是恰到好处了，想要业务上更加丰富其实是比较难的，单纯的想从业务上进行转型升级是不大可能的。

在这样的情况下，想做出差异化，其实可以考虑另外一点——从服务上着手。

对于一个新客户来说，满大街的图文广告店其实不管业务上有多少不同都是一样的，我只是需要打印，或者做广告，只要叫图文广告店那两个业务一定可以做。

那我作为一个新客户看重的是什么呢？是这家店服务态度和制作水平。这两点也将决定我下次是否继续来消费。

其实差异化并不是一定要把门店做出多大的改动，能把现有的做到最好，你跟其他的店就已经不同了。

开实体店最重要的是什么呢？让每一个上门的客户满意，让客户心甘情愿的带新客户上门，能做到这一点，不管什么行业一定会赚钱。

现有的都没做好，就算买了新设备，换个更高大上的名称，其实也是达不到差异化的目的的。

所以还是建议先把服务和管理做好，先从口碑上压倒竞争对手。

当然，我能理解这一行很多老板并不擅长管理，可能更擅长技术，不过在这方面可以借助下管理软件，如印Plus之类的。