唯品会的营销特色

唯品会的特点主要是品牌的商品，采用低价、团购形式结合促销模式来实现好的销售

1性价比高

商家在实施抢购促销时，商品的价值与价格是刺激消费最重要的环节，只有让消费者对购买商品后感到满意，认为物超所值，才能提升消费者的购买欲望，吸引更多的消费者来购买。在抢购促销中，商家一定要保证商品的质量，品牌知名度，尽量让消费者感到划得来，对商品感到满意。也许，很多人会认为抢购不一定能让他们买到适合个人意愿的商品。但是，根据调查显示，60%的消费者能买到符合他们个人需求的商品。只有少数人认为他们不能实现购买需求，买到的商品不适合个人需求。

2限时抢购

根据调查分析得出，网上消费者更倾向于时间越来越少，数量充足时够买。在限时抢购中，我们还会面临一些身体、心理的影响，就说你在参加抢购时，是否会感到紧张或着急。你是否会觉得你有可能抢不到商品，从而产生着急感。我们的调查分析得出，一半的人会产生这种感觉，一半的人不会。这种情况说明，抢购对消费者的影响很大，对刺激消费有明显作用。现实生活中，我们参加抢购，其实也是一种竞争模式，很多人会积极参与到这个环节。在抢购的过程中，你会感觉到在与别人竞争，就拿拍卖来说，竞争感刺激你消费。我们的调查表明，63%的消费者会在限时抢购过程中有竞争感，这说明，限时抢购有利于刺激消费，实现促销目的。限时抢购在电子商务中屡试不爽，在线下营销也能有效的实现促销目的。从我们的调查分析正好可以反映出这种形势，75%的消费者经常到网上或者百货超市参加抢购，70%的消费者在参加过限时抢购后会介绍给亲朋好友。这样的数据显示出，限时抢购更能刺激消费者重复参加这种促销，更能刺激周围的人参加，增加顾客。

3品牌限时特卖电商营销特点

品牌特卖网络营销是指通过网络营销的手段来实现品牌产品的特卖活动，是以互联网为媒介的B2C电子零售交易活动。而“限时”特卖的含义是指定期定时推出商品，先到先买，限时限量，售完即止。其核心竞争力在于品牌商品折扣所带来的高性价比。品牌限时折扣模式基于“限时饥渴式营销”和“品牌库存折扣”两大前提来获得盈利。

3.1品牌效应

3．1．1专业买手团

所谓品牌买手，就是决定下一季商场里卖什么样的东西的人物，他们必须眼光非常好，具有优秀的判断力和品牌品位，了解消费者以及市场，同时对报表，财务数据也非常熟知。唯品会的买手与普通买手比起来，最大的特点是受公司的风格和品牌调性调性影响。一般而言，买手是公司运营中产生的工作模式，然而在唯品会，买手团队更倾向于一个前锋的角色。唯品会的买手既是甲方也是乙方，既要懂管理又要懂生意，这种创新的时尚买手在行业中独树一帜，成为唯品会重要的核心竞争力。买手首先需要根据季节、价格、参考品牌、知名度，影响力等状况，进行综合考虑后判断品牌方合适的品项和折扣，然后进行初步协商，谈妥之后，产品上线，销售结束为品牌方提供数据分析。

3．1．2商品种类的多元化发展

唯品会于2011年1月开始推出奢侈品频道，但如今这一打造了几年的频道已经被压缩成一个小频道。在创立之初曾希望打造国内奢侈品折扣电商平台，也曾在一二线城市厮杀，但是其经营状况却非常惨淡。公司最后选择转型，打造属于三四线城市的垂直折扣电商平台。目前，三四线城市是唯品会销售额的主力军，一线城市的占比相当低，大约只有百分之十几。唯品会销售业绩的快速增长得益于其较为实际的市场定位和运营能力，其迅速从奢侈品领域转向均价为200元的时尚名品领域，甩开“奢侈品电商”的伪命题，抢到了市场规模先机。

3．1．3稳定的供应链上下游关系

通过五力模式对唯品会的产品链结构进行分析：供应商：唯品会主要是针对二三线城市，销售的产品主要为中高端品牌产品，故其产品的供应商为国际、国内知名品牌代理商或厂家，代售其商品，省去中间商的费用，在质量和价格上都有所保证，而且唯品会的采购通常错开季节采购，使伤口的折扣力度更大。消费者：唯品会的消费群，主要为22岁至35岁的白领，具有匹配消费能力的网购用户规模庞大。同样其可选择的空间也足够多。而且，该年龄群的消费者，一旦养成消费习惯，可以大大提升唯品会的重复购买率。竞争者：品牌限时特卖网站处于细分行业的起步阶段，同类竞争者不断增多，但随着唯品会的上市，其稳处于同行业中的领先地位。潜在进入者：大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客v+，都有能力涉足该领域，并且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力。替代者：线上方面，从模式上，团购和“品牌折扣+限制抢购”最为接近，有替代关系；电商网站的平台业务的折扣促销活动，也会争抢该领域的市场需求。线下方面，以outlets首当其冲，但在中国outlets行业并未真正发展起来。

3.2限时模式集中时段大访问量

唯品会网站特有的特卖模式，会吸引用户在每天上午10点集中访问网站，在这一时间段中，会出现高访问量，高浏览量以及相应的高下单量，对于后台的服务以及数据库来说是一个非常大的压力。同时对于前台用户来说，同时保证用户能够在较快的时间段内访问网站也是技术上需要支持的重要需求。

3.3限量模式

sku品类多，数量少的应对策略由于是特卖模式，唯品会库存周转率极快，平均5天仓库里的SKU（库存量单位）就要发生100%的变化，而传统电商是长期售卖模式，物流标准化程度高。特卖一般持续3-15天的时间，随着特卖物品的快速轮换，仓储的货物的种类极为巨大，已经达到千万级别，而每一种种类的数量却非常少，经常只有几件。如何设计好仓库的实时数据是唯品会物流环节的保障。

4结语

唯品会所处的电子商务行业竞争非常激烈，如何在这个环境中守住市场份额并不断发展是唯品会必须要解决的问题。单纯的通过营销或者平台技术是没有办法立于行业的不败之地，必须通过梳理整个公司的运作流程来不断完善，完善给用户持续提高的需求，在这个过程中，需要时刻关注市场的变化，提高合作厂商的合作深度与广度，并且争取在各个方面做到行业的标杆。

一夜蒸发200亿，腾讯、京东重仓的唯品会回港重寻“温柔乡”？

唯品会上的超低折扣是真的，唯品会就是一家专门做正品折扣的公司。

唯品会主营业务为互联网在线销售品牌折扣商品，涵盖名品服饰鞋包、美妆、母婴、居家等各大品类。2012年3月23日，唯品会在美国纽约证券交易所（NYSE）上市。自上市以来，截至2019年12月31日，唯品会已连续二十九个季度实现盈利。

唯品会在中国开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保障”的创新电商模式，并持续深化为“精选品牌+深度折扣+限时抢购”的正品特卖模式。

唯品会的物流业务

拥有遍布国内外10个前置仓，9个自营海外仓及4个海外第三方代运营仓。至今，唯品会的蜂巢全自动集货缓存系统现有占地面积约30000平方米，2018年11月，唯品会西南物流中心建成蜂巢全自动集货缓存系统并投入使用。

唯品会仓储物流自动化已涵盖商品库存管理、商品分拣、包裹分拣等各作业环节，并在全国物流仓储中心建设了包括输送系统、Mini-load集货系统、包裹分拣系统、蜂巢全自动集货缓存系统、智能AGV搬运机器人系统、魔方密集存储系统、机器人全自动集货缓存系统等自动化项目。?

百度百科-唯品会

作者 | 孙颖妮

编辑 | 李红梅

来源 | 风云资本界

《乘风破浪的姐姐们》《三十而已》《二十不惑》，这个夏天的热门综艺和电视剧似乎被“姐姐妹妹”们承包了。而承包“姐姐妹妹”们衣橱的，则是唯品会。

《浪姐》里姐姐们拆唯品会的快递，《三十而已》中主角的衣服是唯品会同款，《二十不惑》里刚毕业的大学生唯品会包裹收个不停。

唯品会对广告植入的热衷可谓由来已久，几年前，《欢乐颂》《都挺好》等几部大火的电视剧中，也频繁植入唯品会的广告。

对此，有网友戏称：“流水的明星，铁打的唯品会“，“唯品会也许会迟到，但从不缺席”。

近日，这家被称为中国最热衷于做广告植入的电商平台似乎正在考虑回港二次上市。

有消息称，依靠“特卖”起家的唯品会目前正与财务顾问就可能在香港上市的计划进行初步磋商，尚未做出最终决定，初步预计最快于今年内上市。对此消息，唯品会回复媒体称，暂时没有相关信息分享。

其实，除了长期热衷于做植入广告，唯品会还有一个特别的地方——是电商里为数不多的长期盈利选手。截至今年二季度，唯品会已经实现了连续31个季度盈利。

这一业绩在一众巨亏的电商里其实格外显眼。众所周知，互联网电商平台是一个很烧钱的项目，想要盈利可谓是难上加难。最为典型的例子就是京东，京东曾连续亏损了12年，直到2017年才开始实现盈利，而唯品会在成立四年后的2012年就开始盈利，并一直持续到现在。

股价历经大喜大悲，腾讯前来“输血\"

尽管唯品会已经连续31个季度盈利，然而其股价却在八年里跌宕起伏，一度经历了大喜大悲。

2012年3月，2008年成立的唯品会，创办不到四年就叩开了纽交所的大门。上市时发行价仅6.5美元/股，可是却没有逃脱破发的命运，当月月末，股价即跌至4.39美元/股，市值仅2.4亿美元。

不过，几个月后，唯品会的股价就开始一路上涨，并在三年后迎来了巅峰时刻。

2015年4月，唯品会股价创下了30.72美元/股的 历史 最高点，市值也一度达到约180亿美元。与上市初期的股价相比，累计涨幅达600%，一度被业界称为“电商第一妖股”。

然而，转折也发生在2015年。

唯品会2015年一季度财报显示，唯品会的营收增速开始放缓，首次下滑到100%以下，同时活跃用户数增速也开始下降。二三季度营收更是加速下滑。同年11月13日，唯品会发布业绩预警，营收比预计年增长下降了10%，当天股价应声下跌，跌幅高达27%。

从那之后的三年里，唯品会股价便开始踏入跌跌不休的归途。

2017年年底，腾讯和京东宣布入股唯品会，腾讯投资6.1亿美元，持有唯品会 7%的股票，成为了其第二大股东。京东以2.59亿美元认购股票，算上此前已经持有的 2.5%，最后拥有唯品会5.5% 的股票。

然而，两大巨头的加持并没有缓解唯品会股价的下跌。

2018年，是唯品会股价的崩盘年，当年年底，在创立10年的关口，唯品会股价彻底跌入谷底，出现史上最低股价4.3美元/股，市值暴跌90%，蒸发了100亿美元，总市值不足30亿美元，距离2015年初的高光时刻，已经是一个天上一个地下。

彼时，横空出世的拼多多已经发展壮大，淘宝、京东、拼多多三巨头格局逐渐形成，唯品会被无情的甩出了电商第一梯队。

不过、腾讯、京东对唯品会的流量扶持在此后显现了巨大作用。

2018年3月，唯品会旗舰店在京东上线，同年4月，唯品会加入微信“九宫格”，这一操作给唯品会带来了巨大的流量。

2019年唯品会第一季度年报显示，一季度公司的活跃用户、总订单都有了大幅增长。数据还显示，第一季度内微信小程序和京东向唯品会贡献了约25%的新客。

也是从2019年开始，唯品会的股价开始逐渐回升。2019年一年，唯品会股价涨幅达160%，并“打败”了电商黑马拼多多以及两大巨头阿里、京东，领跑中概股涨幅榜。

截至8月19日美股收盘，唯品会今年以来股价累计涨幅达68.74%，市值达到160亿美元。

然而19日晚上开始，暴跌又出现了。

8月19日晚上，唯品会发布了第二季度财报，财报显示，二季度公司各项数据持续稳健增长，其中净营收达241亿元，同比增长6.0%，GMV突破384亿元，活跃用户同比增长17％。

同时，财报中还宣布了公司CFO杨东皓将于今年11月离职的消息。

财报发布后，唯品会股价开启下跌模式，截至8月20日美股收盘，股价暴跌了19.45%，报收19.26美元/股，市值报收129.51亿美元，缩水30亿美元，也就是一夜市值没了200多亿人民币。市场上有声音认为，唯品会股价暴跌与其CFO杨东皓辞职有关。

公开资料显示，杨东皓在2011年加入唯品会并担任CFO一职，任职时间已经有9年，经历了唯品会上市、与京东腾讯联盟、收购杉杉集团等重要时刻。任职期间，杨东皓多次向外界传递唯品会的业务方向及业务重心相关信息。本文下面要讲的唯品会2017年提出打造以“电商、金融、物流”为支撑的“三驾马车”战略就是由杨东皓公布的。

另外值得注意的是，8月14日，高瓴资本发布了公司2020年第二季度的美股持仓情况。报告显示，高瓴资本减持了持有的唯品会股份股票，合计156.77万股。

多元化转型失败，回归特卖战略

如今， 唯品会专注于特卖业务，但几年前它也曾有过野心、走过弯路。

此前，在品牌特卖业务逐渐进入瓶颈期后，唯品会一直试图使其战略多样化，加速扩张步伐。

公司的大举扩张开始于2017年。当年，唯品会提出了电商、金融、物流 “三驾马车”战略。

2017年5月，唯品会宣布重组物流业务，开始重金打造自营物流体系品骏快递，对标京东物流的意味明显。截至2018底，品骏快递在全国设有31个省公司，直营站点超4500个，快递员超3万人。

然而，自办物流却使唯品会背负起了沉重的物流成本，导致履约成本费用（用户下单到完成订单的全过程耗费成本）在总运营支出中所占的比例居高不下，高达50%左右。

沉重的成本严重拖累了唯品会的经营业绩，最终公司不得不开始剥离物流业务。去年11月，唯品会宣布与顺丰达成合作，并委托顺丰提供配送服务，终止了自身旗下品骏快递的所有快递业务，这也意味着唯品会自建物流体系战略彻底破产。

也是在2017年，唯品会紧跟阿里、京东步伐，宣布将拆分互联网金融业务，以打造新的增长引擎，唯品会还获得了小贷、保理、保险代销、第三方支付等牌照。

可是，还没等到正式拆分，唯品会的金融业务就出现了各种问题。

从2019年开始，投诉平台上关于唯品会金融业务的拳头产品唯品花的投诉越来越多，还频频爆出了公司金融部门裁员的消息。在2019年“双十一”前夕，唯品金融的拳头产品唯品花甚至还出现了暂停使用的情况。

物流关停、金融业务受挫，唯品会的三驾马车中的两驾都出了问题。在仓促多元化转型失败后，唯品会不得不对外宣布：“回归特卖战略，做自己擅长的事”。

回头路并不好走

兜兜转转，又回到了原点，唯品会拉开了“重回特卖”反击战。

围绕这一战略，唯品会先后推出 “唯品快抢 ”、“最后疯抢 ”等折扣特卖频道，并将包邮门槛从288元降到了88元。2019年，唯品会斥巨资29亿元收购了杉杉商业集团，开拓线下奥特莱斯业务，全力开启线上线下特卖营运模式。

回归特卖的唯品会激情满满，可是这一回头路并不好走，目前的唯品会已经面临着紧张的市场竞争格局。

其实，特卖模式非常容易被对手借鉴，目前，淘宝、阿里、拼多多均已布局特卖业务，各种品类的品牌商品限时折扣等各式打折方式层出不穷。

例如，淘宝有限时折扣、天天特卖等频道，拼多多也设置了“限时秒杀”、“百亿补贴”等栏目，甚至推出与唯品会直接对标的“断码清仓”，京东也有“特价秒杀”、“品牌闪购”等多个栏目上线。

与此同时，如今越来越火的直播带货，其背后的逻辑其实也是品牌特卖。

这些都会一定程度上抢夺唯品会的用户和份额，对唯品会来说是较大的挑战。

而另一方面，随着行业竞争的加剧，唯品会也会面临较大的用户和收入增长压力。

事实上，唯品会一直存在自身活跃用户增长动力不足、用户增长过度依赖腾讯微信和京东流量扶持的质疑。

虽然京东和腾讯的流量扶持为唯品会带来了较多用户增长，但外援毕竟不是长久之计，若想要持续获得更多的用户，唯品会自身的造血功能必须要跟得上。

现在，放弃扩张路线的唯品会只剩电商业务一枝独秀，公司最强劲的增长动力也只剩特卖。

在资本市场，最怕的就是没有未来的想象力。面对越发竞争的市场格局，唯品会将如何继续突围，走出自己更为鲜明的差异化路线？若二次回港上市，唯品会将带着“特卖”业务怎样讲好一个盈利的故事？我们拭目以待。