《鬼谷子》读书笔记

鬼谷子学说从实际情况出发，从小事着手，客观实用,值得仔细研读，工作、生活、交际甚至连健康养生，都能找到答案。

《捭阖第一》

捭，开启，阖关闭。捭阖，就是要懂得收放自如，张弛有度。处事时,是捭还是阖？什么时候捭，什么时候阖？这全凭自己对局势的把握，要懂得审时度势，顺势而为。

“分析形势”，这个“势”指的就是事情的大体趋势发展，只有顺着事物的发展方向，你才能有所作为。摸清规律，审时度势、顺势而为，适时而动，正所谓“变化无穷，各有归宿，守司其门户，审查其所先后”。事物的变化尽管无穷无尽，但都有自己的规律，所以我们要注意时刻把握事物的发展变化，懂得观察事物的发展顺序和来源去处，然后找到它的优点和缺点。透过现象看本质，从事物的本质中找到突破点。

比如说谈合作，你得清楚对方的“痛点”也就是短板在哪，以这个“痛点”作为突破口，再比较一下自己公司的优势和缺点，结合这些方面再去谈判，合作就能很容易达成，如果你能补足对方的短板，你就能够变被动为主动，成为真正意义上的反客为主。

“审定有无，与其虚实，随其嗜欲以见其志意”，意思就是说要真正的想弄清楚一个人，想看看这个人到底有没有真正的本事，就得先看看他的嗜好欲望是什么，然后从这些嗜好欲望里面，去看看这个人到底有没有真正的本事,要懂得隐藏自己，让对方先暴露实力。

? “随其嗜欲以见其志意”,也可以运用到交友识人中去,通过他的一些嗜好、欲望来判断这个人值不值得我们去结交。

《反应第二》

? 反就是反复试探，应就是回应。反应术的基本技巧就是“听其言，观其行”，也就是说我们在说话、办事要听到话外之音，察不言之言。谈判高手必然有一个特点，就是先听后说，根据对方的表现、反应，然后制定游说策略。

? 反应可以静听，可以反驳，还可以以己推人。如果想知道别人的真实想法，就需要通过某种言辞或行动使对方开口讲话，具体怎么做呢，可以先用语言试探，然后由其言行判断他的真实意图；如有不清楚之处，再回过头来探求，反复求证，将对方引向自己的言说目的。

? 真正善于沟通的不是说，而是听，听话的时候脑子不能闲着，要思考，要耐心地听人家说完,不要急于表达，抢话，插话，要真正明白对方的真实意图。沟通要备好功课，带着问题去听，还要注意对方言辞的微妙变化，是否故意隐瞒或是有意夸张。不清楚的地方一定要厚着脸皮问，哪怕对方有些不耐烦，但是我们只有听明白了，问明白了，才能知晓其中的真正内涵。

人都善于伪装，尤其是彼此不熟悉的时候。所以想要打动别人，除了言辞的优美、态度的诚恳、见解的独特，还要让对方对你失去了心理防备。可以先多给别人好处而后再获取的战略战术。

? 熟练掌握反应之术，就能神出鬼没的知道对方的情况，通过听对方的话，观察对方做的事，论证万物，分辨雌雄，从细节而看到关键，从点能看到面，总是能猜中对方的心理。多方面思考，深入思考话语背后的事理，他所表达的意思自然就听明白了。

“知己知彼，百战不殆”刺探到对方的情况，先了解自己的情况，然后根据自己的情况，去探知对方，以得到自己想要的情报。在你探得别人实情时，对方的强弱、虚实、众寡等情况，都是相对着己方而言的。所以，要想识人就必须了解自己，自知而后才能识人，要想掌握情况，必先从自己开始，只有了解自己，才能了解他人。强弱、虚实、众寡，这些都是相对的概念。没有绝对的强，也没有绝对的弱，强弱都是通过比较才能显现出来。

? “言有象，事有比。”“象”，就是用形象化的手法来比喻事物，“比”就是以同类的言辞进行类比。说话不注意方式方法，讲起话来干巴巴，毫无美感和质感，使人听起来有厌恶感，自然就不会采纳其意见。“感人心者，莫先乎情”，说理之前先“以情动人”。记住他人谈话的技巧和策略，加以模仿和类比，并用钓语套出别人的真实想法。

如果不能洞悉对方所表达的“象”、“比，所听到的与对方所表达的必定相去很远。所以，打算听到对方的心声，就要沉默，聆听他的诉说。打算放开，先要收敛。想要高调，先要低调。想达成，先摆出放弃的姿态。打算全面的了解情况，一定用形象的语言与对方沟通，以鼓励他更多，更深入的表达。运用同理心，得到对方的真实想法。我们要学会象比之术，积极运用，从生疏到娴熟，直到成为行家里手。

《内揵第三》

“内”，即入内，又通纳谏的“纳”，意为进谏游说之辞。“揵”，就是通纳谏的“谏”，就是进献计策。

由小及大，由身边的小事说及大道理，然后循序渐进，动之以情，晓之以理，暗中揣度对方心意，这件事情能不能办成，这件事情是否合对方的心意，这件事情是否与当时的形势合适，能否顺应对方的意愿，让对方觉得进献的决策既合形势又合符心意。

顺应别人心意，如何去迎合别人很重要。我们在说话的时候都要讲究策略，注意场合，学会顺着别人的话去说。\"远在咫尺，近在天涯\"，心理上的沟通，不是实际的距离。洞察人心的秘密，一方面要学会聆听，另一方面还要善解人意，善于理解和宽慰人。同样，若是希望用言辞打动对方，从对方那里获得信息、资金或帮助，必须能获得对方内心的真实想法，投其所好，想其所想，为其代劳，才能感动对方，让他觉得好似欠了你什么似的，或许才能达到自己的目的。

“君臣上下之事，有远而亲，近而疏，就之不用，去之反求。”这一段是内揵术的核心，是上下级之间交往的法宝。上下之间的关系，有的距离远却关系亲密，有的距离近却关系很疏远，接近反而不被重视，离去反而容易被求取。要掌握别人的心理，增长自身才干，如何使自己被重用，你的意见有一天才有可能会被采纳。

洞悉人心，与人相处一定要把握度，“度”没把握好，有时就会适得其反。在情况还没有明朗之前就去游说的人，定会事与愿违，在还不掌握实情的时候就去游说的人，定要受到非议。只有了解情况，再依据实际情况确定方法，这样去推行自己的主张，就可以出去，又可以进来；既可以进谏君主，坚持己见，又可以放弃自己的主张，随机应变。

我们也要在了解了事情的原委之后再去判断、决断，该不该建议，什么时候建议合时宜，这个建议能不能顺应领导心意等等，建议被采纳了固然是皆大欢喜，没被采纳呢，也要进退自如，随机应变，能屈能伸，但无论是什么建议都务必要遵循职业道德、人生法则，坚守好你的道德底线，违法犯罪的事情我们坚决不干，积极进取，建功立业。

良贾深藏若虚，君子盛德容貌若愚。做生意的商人，总是隐藏他的宝货，不叫人轻易看见：真正的君子，品德高尚，形象却显得愚笨。“愚”包含了宽容、简朴、知足等人的优秀品质。这些优秀的品质，是你与人打交道，能否成为别人信任的人的必备条件。

“欲合者，用内，欲去者，用外。”比如就任还是离职？如果准备仍然待在公司，你就得把力量用在内部，学会与同事合作共赢，寻求发展，职位的提升，薪资的提高;但如果没有发展空间了，也许你就想着是否要挪挪窝，寻求新的生机，这个时候你就要把力量用在外面，关注外部的发展动态，有没有一些你心仪的好的职位。在选择方面，鬼谷子建议要当机立断去做决定。很多事情应当机立断才好，处理一些大是大非的问题如果总是拖拖踏踏的这种状态是最危险的，不能下决心重新来过，你就永远不可能使自己获得新生，甚至于招致祸患的发生。

内揵之意，当然还有打铁还需自身硬的意思。如果没有相当的实力，对方怎么会去听你说呢？就像今天谈的，想以道德来结交，那自己在境界上就要和他相同，甚至要高，才能吸引对方，博取对方的信任；想以朋党来结交，那自己的水平就要与之相同，才能和对方平起平坐；即便是以财物和美色来结交，那自己的资源也要高人一等，不然对方不会感兴趣，也不会听你讲话，更谈不上接受你的建议，所以你要建议别人，自己也要具备相当的实力才行。

运用内揵术原则：出谋划策时应该顺应别人的心意，投其所好。

《抵巇第四》

“巇者，罅xia也；罅者，涧也；涧者，成大隙也。”巇就是瑕罅，容器上有小裂痕的意思，有了小裂痕如果不赶紧处理肯定会变成大的裂痕。“抵”就是为防止和消灭裂痕而采取的措施。通过抵制来使裂痕减小，消除。在裂痕刚出现时就要抵制住。要学会“抵巇”，小的裂缝不补啊，就有可能成为大的漏洞。

穿破岩石的水，一开始都是涓涓细流，参天大树也是由刚露芽的小树长成的。人们常忽略了微小的事情，而造成祸患。很多小事，不易引起人们的注意，然而世间万物的变化都是由小到大发展变化而来，由量变到质变都是需要一个过程。行为处事，应防微杜渐，正视问题，及早采取措施，予以妥善的解决。否则，等到病入膏肓，酿成大祸之后，将会无药可救。世间万事万物都会出现裂缝、矛盾、漏洞等，而裂缝的出现是有征兆的，智者就能够在征兆萌芽时发现，并且在事态初始阶段，能够及时地填补裂痕，这就是“抵巇”。

当事物出现危机之初，只有智者才能知道，而且能知道它的危害，按着事物的变化来说明事理，了解各种计谋，以便观察对手的细微举动。见微知著，能及时发现问题，在危机还处于萌芽状态时就加以消除。反过来，对微小的问题视而不见，最终小问题变成了大问题。由于大多时候危机的变化是渐进的，慢得不易让人感知和察觉。因此，做到“防微杜渐”并不是一件容易的事，但越是微小的问题越可怕，越需要你提高警惕。

对于每个人自身而言，都存在弱点和缺点，“金无足赤，人无完人”，每个人都有自己的漏洞，一旦发现了自己的弱点，就应该加强练习，尽量修复。小洞不补，有一天就要为错误买单。一个人做错了事，最好的处理办法就是诚恳认错，及时补救，亡羊补牢犹未晚矣。经常提醒自己要注意发现和感知小问题，以便于让自己能在错误初期就能够改正，将小危机扼杀在萌芽状态。尤其我们深处在社会中，更要学会正视自己的不足和错误，及时改正，而不能用借口来敷衍。

与人沟通也好，谈判也罢，都要认真地区聆听对方的话，理解对方的真实意图，不但找到双方可以共同接受的一个点，更要找到问题的缺口，运用得当的方法，要么想办法堵住缺口，要么就干脆打破这个缺口，重新建立双方都可接受的方法来解决问题。

“世无可抵，则深隐而待时；世有可抵，则为之谋。”从政的原则和处世态度。 天下纷乱之时，朝廷无明主，公侯乏道德，小人猖狂，忠良放逐，圣人隐居，上下猜疑，纲纪瓦解，百姓相残，父子离散，夫妻反目，这些都是裂痕。社会上的政治斗争尤其需要抵巇，万事万物都起于秋毫之末，一发展就像泰山的根基一样大。圣人的事业都会遇到小人的破坏，都需要运用“抵巇”之术。化解矛盾仅仅具备智慧是不够的，对对方得有一定的了解，还要有宽广的胸怀。

商场如战场，使自己强大，掌握更多的经营之道和生存方式，才能在激烈的竞争中稳若泰山。“自天地之合离，终始必有巇隙。”企业要做的是心怀诚意，正确地做好危机管控与应对。危机暴露的是企业自身管理漏洞或者价值观问题如果能借机改变文化理念，弥补管理漏洞，也许亡羊补牢为时未晚。危机爆发就火山喷发一样，一个企业内部问题不断积累，就像岩浆在蓄积负能量，爆发是迟早的，只是爆发的时间和爆点的问题。所以企业应由内到外的去管理危机，不断完善自身；而不是事情来了忙着掩饰，掩饰的负面影响有时甚至超过危机本身。

那么想要成为好的领导。从生活细节入手，关心下属的疾苦，急下属之所急，解下属之所忧。关心下属的生活，善待下属的亲人。通过为下属解除后顾之忧，让他全心全意的投入工作，也让他对自己感恩戴德，效忠自己；通过关心下属亲人，让下属的家人鼓励下属认真工作，比起上司的批评教训效果好得多。

《飞箝第五》

“飞”即褒扬激励；“箝”即钳制、控制。说得通俗点儿，“飞箝术”是运用褒扬之辞钩出对方意图，进而钳制、控制对方，以达到控制和掌握对方的目的。

要详细考察对方的愿望和想法，要了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题进行游说，再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在。最后再用“钳”的方法把对方控制住。

当今社会什么最重要？肯定是人才，这是从古至今的道理，古代帝王成事者，不是完全靠得自己，而是身边的能人。如果你作为领导，让能力强的下属能够尽心尽力为你做事，能否留得住他，这就要看你的飞箝术了，具有一定的领导力，激发他的工作热情，愿意为你效劳。

飞箝术是一种谋略之术，讲的就是说服人的谋略。鬼谷子说：“引钩箝之辞，飞而箝之。”意思就是要想使别人被我们牵着鼻子走，就要用别人完全出乎意料的语言或巨大收获、或巨大打击来抓住别人的视听，然后再给他“出点子”，只要他听，就是成功的“箝制”。与人交谈时，借用能捕获人心的话语，用赞美之词钳制住他，使其敞开心扉，自由言论，我们通过对方的言论，全方位的深入了解对方，然后再晓之以理，让对方赞同我们的意见。

赞美是一种聪明的交际艺术。取悦了被赞美者，是对被赞美者的认可，征服人心是治乱的根本之道，强权和高压无法消除叛乱的根源。让人从心里畏服是最难的，也是短视者与强硬派不愿施行的，这是他们智慧不足、德望低下、自信心不强的体现。

　人人都有一种被人欣赏的愿望，赞美其实就是发现价值，提高价值，人们总是在导找那些能够赞美自己的人。赞美是与人沟通、增进彼此之间感情的起点。用赞美之词表扬别人，游说者若能使对方信之，服之，明之，悦之，便可以钩出对方的意图，进而钳制、控制对方，已达到控制和掌握对方的目的，我们想要达成的结果，自然会水到渠成。

在对待孩子的教育问题上，我们有的时候会感到烦恼。你就感觉孩子大了就不会像以前那样的听话了，你若试图想去控制他，可能就会引起他的反感，甚至和你反着来，那可不可试着用飞箝术呢，我们应该多和孩子聊天沟通，知道他想要的是什么，走近他的内心，让他认同你的看法，那么达到教育的目的也就不远了。

因此，若想达到自己的目的，首先要让对方认同，使自己被人喜爱：而要做到这一点，必须以对方所关心的事为话题。

我们都知道鬼谷子是古代权谋经典，《鬼谷子》中的飞箝术又是经典的精华。然而能够看懂飞箝的人不多。少数看懂的人，则秘藏不言，故作疑阵。其实，现实生活中，也有不少飞箝术的实战高手。一个成功的营销员，通常都会先观察客户的衣着、气质、举止，从而判断出客户的财力、层次、喜好，找准他的弱点，完成销售任务。不管在职场，还是在日常工作交往，我们都应该学习一些飞箝术。当然成不了苏秦张仪一样的大家，至少会增加我们的成功几率。

《鬼谷子》中说，凡是揣度人的智谋和测量人的才干，就是为了吸引远处的人才和招来近处的人才。对人审度权谋，衡量才能，让远近的贤士为我所用。老子说，上善若水。他老人家认为水最高的善像水那样。水善于帮助万物而不与万物相争。它停留在众人所不喜欢的地方，所以接近于道。上善的人居住要像水那样安于卑下，存心要像水那样深沉，交友要像水那样相亲，言语要像水那样真诚，为政要像水那样有条有理，办事要像水那样无所不能，行为要像水那样待机而动，这才有了诸葛孔明说的“士为知己者死”。

只有你真心尊重人才，必然换来他们忠诚的追随。朱元璋曾说，子思英贤，有如饥渴。正说明了朱元璋广求天下贤士，招揽重要英才。

飞箝术是一种制人术，在我们的生活中，也是需要“以飞箝之辞钩其所好”。学会运用了飞箝术，了解对方，才能获得对方的信任。在我们的工作中、交往中，我们便可以以最小的付出，来获得最大的回报。使用飞箝之术，利用别人的弱点将对方牢牢控制住，在别人“弱穴”上下工夫，在对方不轻易察觉的地方进攻，就会很容易获得成功。

《忤合第六》

“忤合”忤是抵触、背离的意思，合与忤相对应，是顺应、相符、相合的意思。“忤合”讲的就是灵活应变的谋略，事情往往有正必有反，有顺必有逆，有利必有不利，有直便有曲。

“凡趋合倍反，计有适合”。趋合倍反，即指与事物相关联的各因素而言。凡是有关联合或对抗的行动，都会有相应的计策。任一事物与其各关系因素，以及各关系因素之间，都存在这种连环相属的关系。因为这些关系是连环相属的，所以这些关系才可以化转。其实我们学习忤合之道的目的，就是利用或转化这些忤合关系，使他们合起来，成为一种推动事物发展的“势”，为了和我们要成就的事业相适合。

中国可以说就是一个人情社会，人与人之间通过关系联系起来，构成一张张关系网。你的关系网越广泛，越密集，你所获得的也就可能越多。每个人要学运用自己的关系地图，学会依靠外部力量，但关键还在于你自身的能力。

具体问题具体分析观，任何谋略必须紧密结合其所处的客观环境，审时度势。把忤合之术运用到天下，需要衡量天下的情况再决定顺从谁；运用到诸侯国，需要衡量各诸侯国的情况再决定顺从谁；运用到大夫的封地，需要衡量封地的情况再决定顺从谁；运用到个人，需要衡量这个人的才能气势再决定是否要用他。无论情况如何不同，这个道理是不变的。

量体裁衣就是所谓“具体问题具体分析”，就是要求人们在做事、想问题时，要根据事情的不同情况采取不同措施，不能一概而论。我们在工作和生活中，要了解所处的客观环境，审时度势，无论遇到什么事情都能根据实际情况采取相应的方法，这样才能取得最好的效果。

其实无论在何时何地都要进行谋划、分析，计算准确了以后再实行“忤合”之术。“必先谋虑计定 ，而后行之以飞箝之术。”在忤合之术使用之前还有一个必要的前提，自身的财力才干与之匹配。万事万物都处在变化中的，所以呢要在看清客观实际的形势之后，要分析自身的才干是否与实施的计划所匹配，才能实施计划。

虽说\"计划赶不上变化\"，但不能因此就不要计划了，而应该结合当前的实际形势，不断的调整计划。

《忤合》中说：“合与彼而离于此，谋不两忠。”在鬼谷子的价值观中，其实是并不在意自身的立场变化的。他们的高度是立足于政治抱负，达成自己理想中的目标，而立场只不过是一种切入点而已。这一点与趋炎附势，朝秦暮出的小人行径所不同，不是在意谁能够给自己更多的利益，而是更在意自己的主张，理想在哪里可以得到施展。

矛盾不断转化碰撞，自身立场的转化变化，才能游刃有余的将自身的价值提高。“故忤合之道，己必自度材能知睿，量长短远近孰不知，乃可以进，乃可以退，乃可以纵，乃可以横。”其实就是说啊，我们在工作生活中要首先自我估量聪明才智，然后度量他人的优劣长短，分析在远近范围之内还比不上谁。只有在这样知己知彼以后，才能随心所欲，可以前进，可以后退；可以合纵，可以连横。

在我们平时的生活中，也可以将“凡趋合倍反，计有适合”运用到各种事务中去，以不变应万变。通过注意观察事物时常变化，来变化我们计划。即使没有变化，我们也要提前准备，将事物的变化加以充分考虑，做到未雨绸缪，这样我们才能轻而易举地立足于世，处变不惊。

1.对那些外表亲善而内心疏远的要从内心入手进行游说；对那些内心亲善而外表疏远的要从表面入手进行游说。故外亲而内疏者说内，内亲而外疏者说外。——（《鬼谷子》谋篇第十）

2.要根据对方的疑问所在来改变自己游说的内容,要根据对方的表现来判断游说是否得法；要根据对方的言辞来归纳出游说的要点；要根据情势的变化适时说服对方；要根据对方可能造成的危害来权衡利弊；要根据对方可能造成的祸患来设法防范。——《鬼谷子》谋篇第十

3.因其疑以变之，因其见以然，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之——（《鬼谷子》谋篇第十）?

4.揣摩之后加以威胁； 摩而恐之；抬高之后加以策动； 高而动之；削弱之后加以扶正； 微而证之；符验之后加以响应； 符而应之；拥堵之后加以阻塞； 拥而塞之；搅乱之后加以迷惑。 乱而惑之。这就叫做“计谋”。是谓计谋。——（《鬼谷子》谋篇第十）

5.计谋的运用， 计谋之用,公开不如保密， 公不如私，保密不如结党， 私不如结；结成的党内是没有裂痕的。 结而无隙者也。——《鬼谷子》

6.正规策略不如奇策，奇策实行起来可以无往不胜。所以向人君进行游说时，必须与他谈论奇策；向人臣进行游说时，必须与他谈论私情。?正不如奇，奇流而不止者也。故说人主者，必与之言。——《鬼谷子》

7.虽然是自己人，却说有利于外人的话，就要被疏远。如果是外人，却知道内情太多，就要有危险。不要拿别人不想要的东西，来强迫人家接受，不要拿别人不了解的事去说教别人。身内、其言外者疏；其身外、其言深者危。无以人之所不欲，而强之于人；无以人之所不知，而教之于人。——《鬼谷子》

8.如果对方有某种嗜好，就要仿效以迎合他的兴趣；如果对方厌恶什么，就要加以避讳以免引起反感。所以要进行隐密谋划而公开的进行获取。人之有好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之，故阴道而阳取之也。——《鬼谷子》

9.想要除掉的人，就放纵他，任其胡为，待其留下把柄时就乘机一举除掉他。故去之者从之，从之者乘之。——《鬼谷子》

10..无论遇到什么事情既不喜形于色也不怒目相待的人，是感情深沉的人，可以托之以机密大事。——《鬼谷子》

11.貌者不美，又不恶，故至情托焉。 （同上）对于了解透彻的人，可以重用；对那些还没了解透彻的人，有智慧的人是不会重用他们的。可知者，可用也；不可知者，谋者所不用也。——《鬼谷子》

12.从事重要的事情，最重要的是掌握人，绝对不要被人家控制。控制人的人是掌握大权的统治者；被人家控制的人，是唯命是从的被统治者。曰：“事贵制人，而不贵见制于人。”制人者握权也，见制于人者制命也。——《鬼谷子》第十篇

13.所以圣人运用谋略的原则是隐而不露，而愚人运用谋略的原则是大肆张扬。有智慧的人成事容易，没有智慧的人成事困难。故圣人之道阴，愚人之道阳。智者事易，而不智者事难。——《鬼谷子》第十一篇

14.目贵明，耳贵聪，心贵智。以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之心虑者，则无不知。辐辏（cou ）并进，则明不可塞。右主明。（《鬼谷子》符言第十二）

15.眼睛最重要的是明亮；耳朵最重要的是聪灵；心灵最重要的是智慧。君子如用全天下的眼睛去观看，就不会有什么看不见的；如用全天下的耳朵去听，就不会有什么听不到的；如用全天下的心去思考，就不会有什么不知道的。如果全天下的人都能像车辐条集辏于毂上一样，齐心协力，就可明察一切，无可阻塞。此倡导明察。——《鬼谷子》附言十一

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