准备出精彩，郑一鸣：销售技巧的六字真言

网上对销售技巧的探究可以说是相当详尽，各种各样的销售技巧被大家开发出来，但是有一点却很少有人提到，那就是今天要说的，只有6个字，那就是：准备、准备、准备。

那都准备什么呢？听我细细道来。

一、准备相关资料。

比如：专业知识、产品信息、设备功能、操作流程等。

这些内容，不仅要准备充分，还要熟记于心。目的是展示专业度，赢得客户信赖。

二、准备提问与回答。

有的朋友想说，面对提出的问题，客户怎么回答，有什么疑问，很多时候，是比较难预测的。

那真的是这样吗？

不妨去翻翻你的电脑，看看有没有一个类似叫“常见问题解析”、“常见话术”的电子文档。

里面的内容是什么？是不是我们说的，提问与回答呢！

发现了没有，其实提问和回答，也是可以提前准备的。

那如何准备呢？给到大家两个心法。一是“明知故问”，二是“答非所问”。

提问是“明知故问”。

换句话说，就是“揣着明白装糊涂”。知道你会这么说，所以我才这么问。

你说的，我都提前想到了，已经有相应的答案在等着对接了。

案1：

课程上我们经常会问一个问题，那就是“你是孩子的什么人？”一般的回答是：老师、教练、朋友、亲人、情人、家人、玩伴儿….

对于老师来说，我们对这些常见的问题，都实现想到了，并对接了相应的观点，比如：老师—子不教，父之过，有教育的责任；朋友—要像了解朋友一样，了解你的孩子；亲人—至亲至爱的人，一生相伴不分离的人。玩伴—陪同成长，共同玩耍，伴随长大。

这些观点的对接，都是提前准备好的。

这就是“明知故问”。

回答是“答非所问”。

这里指的，不是回避问题，指东打西。而是说，不要盲目的回答。

先了解问题背后的问题。

换句话说，就是让客户多说几句，了解真实想法，再回答。

这就是“答非所问”。

三、准备回应赞美。

销售的过程，其实就是沟通交流的过程，但绝不是一问一答，查户口式的交流。

我们应该有回应、有赞美。

这里说的赞美，不是拍马屁，而是对客户说的话，做出相应的反应，给予肯定。

比如：

“你看上什么颜色的了”、“蓝色”、“蓝色不错，显得有气质”。

“您何时穿”、“开会穿”、“那蓝色不会张扬、有种低调的美感”。

发现没有，刚刚的对话，每次客户说完之后，都有相应的回应赞美，不需要太刻意，只要对客户说出的话，做出回应，适当赞美下即可。

总结一下啊！几天，我们说到了6字销售技巧，准备、准备、准备。

一是准备相关资料。二是准备提问回答。三是准备回应赞美。

如果您能，提前做足准备，就能增加成交的几率。

最后，送大家一首打油诗：

假设客户会购买，

发现他们需要啥。

多让客户说几句，

回应赞美促成交。